CRM STRATEGY

ウェブとCRMの連携で実現する 高度なマーケティングオートメーション

CRMとは、Customer Relationship Managementの頭文字であり、一般的には、顧客との良好な「関係」を構築することで、ビジネスの成功につなげようとする試みや戦略、といった説明がなされることが多いようです。

しかし、私たちはこれまで、多くの企業において、「リード」の獲得まではマーケティング部門が担当しているが、顧客との関係の構築（いわゆるリードナーチャリング）は、営業部門が担当するという、マーケティングとCRMの「断絶」が起きている現場を、数多く見てきました。

> こういう企業では、「リードの質が悪いから成約につながらない」「いくらリードを送ってもフォローをしていない」などと、マーケティング部門と営業部門が、お互いの非をあげつらい、対立関係に陥ってしまうことも珍しくありません。

ルグランでは、CRMとは、Customer Relationship Marketingであるべきという考えのもと、CRMシステムに記録・蓄積されていく顧客との関係に関するデータが、日々のマーケティング戦略にリアルタイムに活かされるようなシステムや体制づくりのお手伝いをしています。

その一つが、ウェブとCRMのシステム連携の実現です。

ルグランでは、セールスフォースやDynamics CRMなど、多くの企業で導入されているCRMシステムと、ウェブサイトを連携させることにより、個々の見込客の商談フェイズに応じて、パーソナライズされたウェブコンテンツを表示させることで、リード→成約の確率を高めるといったソリューションを提供しています。

例えば、「ウェブサイトから資料請求はしているが、まだ営業による訪問は実現していない見込客」がウェブサイトに再来訪した場合には、その見込客が興味・関心を示している製品やサービスに関する情報や、競合製品との差別化ポイントを見せることで、営業担当者との商談に進む後押しするといったパーソナライズ戦略を立てて、その効果を検証していきます。

その他にも、マーケティング戦略の見直しやプランニングを行うにあたり、マーケティング部門や営業部門、あるはCRMシステムの管理・設計を行う情報システム部門や、各部門の評価を担当する人事部門など、社内の関係部門の方々を集めたワークショップを開催し、まずは、社内の意識や目標の共有化を行うことから始めさせて頂くケースも少なくありません。

また、特に経営的な視点からは、CRMデータだけを単独で見るのではなく、ウェブ解析から得られる来訪者の行動データや、広告運用データなど、様々なデータを組み合わせてモニタリング・検証することで、より高度かつ迅速な意志決定が可能になります。

ルグランでは、企業の各部門やレベルごとに、経営判断や意志決定に必要となる情報の内容や質をヒアリングさせて頂いた上で、それぞれの目的に合致したマーケティングダッシュボードを構築・提供することで、CRM戦略とマーケティング戦略の統合実現をサポートします。