リスティング広告について、ECサイトなどB2C系サービスの受注獲得に使えるのは分かるが、B2B企業でも活用できるのだろうか？
リスティティング広告が日本に上陸して丸１３年が経ちましたが、今でも定期的にこういうお問い合わせを頂きますので、今回は、この点について、少しご説明をしてみたいと思います。（永年B2Bマーケティングに携わっておられる方には、極めて基本的な内容かと思いますが、今回は、異動や転職で、新たにB2Bマーケティングに携わることになった方を想定して書いております。）
まず結論から申し上げますと、B2B企業でもリスティング広告の活用は可能ですが、多くの場合、リスティング広告だけで事足れり、という訳にはいきません。目標設定や効果測定にあたっては、B2B企業ならではの工夫も必要になります。
一般的に、B2B企業の場合、ウェブを使ったマーケティング活動においては、「問い合わせ」や「資料請求」など、「リード」と呼ばれる案件のタネを獲得することが主な目的となります。従って、ECサイトで商品をカートに入れるのと同じように、「問い合わせ」や「資料請求」などを「目標＝コンバージョン」としてリスティング広告を実施することは可能です。
ただ、B2Bの場合、こうして獲得した「リード」を営業担当者がフォローしても、通常、全てが成約に至ることはありません。また、業種・業界によっては、成約する案件の売上規模もさまざまとなりますので、リスティング広告を実施する場合には、
・ 問い合わせや資料請求などのリード→成約に至る確率はどの程度か？
・ 成約した案件から得られる平均的なリターンはどのくらいか？
といったことを踏まえた上で、「問い合わせ」や「資料請求」など、1 件のリードを獲得するためにかけられる費用（＝CPA）を設定する必要があります。
場合によっては、ウェブサイト上に、新たなコンバージョンポイント（例えば、ホワイトペーパーなど資料のダウンロードやデモの申込、セミナーへの参加など）を設けるといったことも含めた戦略設計も必要になります。
また、リード→成約に至る確率を高めることができれば、「問い合わせ」や「資料請求」を獲得するために、より多くの費用を充てることができます。つまり、「リードナーチャリング（＝リードをフォローして案件の成約に持って行くプロセス）」の巧拙が、リスティング広告の運用戦略にも大きな影響を与えることになります。
このため、ルグランでは、B2B企業のリスティング広告運用の実績も多数ありますが、多くの場合、パートナー企業とも連携しながら、リスティング広告以外の領域も含め、総合的にご支援をさせて頂いています。
・ ウェブサイトにおけるアクションポイントの設計や目標設定
・ メールマーケティングやCRM連携などリードナーチャリング
・ サイトコアをはじめとするマーケティングオートメーションツールの実装
・ ウェブサイトのリニューアル、など
もしウェブを活用したB2Bマーケティングについてお悩みの場合には、お気軽にルグランまでご相談下さい。
::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
B2Bマーケティングに関するご相談はこちらから
メール：info@LeGrand.jp
電話：0120-066-898（フリーダイヤル）