[Travel’s Leading Performance Marketing Engine]
先週、SojernのCEOとアジアのトップが弊社を訪問。二人とも元Overtureのスタートアップ時の主要人物であったこともあり、Overtureの創業当時の懐かしい話からミーティングが始まりました。
欧米で活躍しているOvertureのスタートアップメンバーは、どんなに成功しようが、リタイアをしている人はいない。そして、複雑なビジネスを成長させることが好き、という特徴があり、今回の二人もまさにそんなタイプでした。
Overtureの成功体験は、Sojernのビジネスにも影響を与えているようです。Sojernのサービスについて簡単に説明しましょう。
データパートナー + プラットフォーマー + 広告主からなるエコシステム
Sojernは、146カ国のメジャーな旅行関連会社、例えば、エアライン、ホテル、レンタカー、OTA（オンライントラベルエージェンシー）等とパートナーシップを組み、彼らをデータパートナーと呼んでいます。
データパートナーのサイトにタグを埋め込んでもらい、サイトを訪れたユーザーの情報を収集。Sojernはその膨大なデータを分析し、独自のアルゴリズムを作ります。そのアルゴリズムをベースに、広告主がターゲットとする見込み客にパーソナライズしたイメージ、テキストを広告として配信するという仕組みです。
たとえば、ニューヨークからボストンに行く航空券を予約したユーザーに対しては、このアルゴリズムに基づき、ボストンで滞在するホテルやレンタカーなど、そのユーザーが、最も興味・関心を持つ可能性のある広告を配信します。
「自分サイトでの来訪・閲覧履歴に基づいて広告を配信するCriteoに対して、Sojernでは、様々なサイトから情報を収集することで、より適確なリコメンド広告が配信できる点が特長である」と自分たちのサービスを説明。
データを提供するデータパートナーになることは、得なのか、損なのか。
日本では、自社データを他社に使わせたくないという企業が多い気がしますが、欧米の大手企業は、自社サイトを訪問したユーザーの動向を把握できる（Sojernからユーザーデータが提供されるとのこと）、また、データを提供することで得られる収入をメリットとして捉えているとのこと。
ホテルや航空会社・レンタカー会社などは、OTAを経由せずに、直接予約を獲得することを目的に、広告主としてもSojernのサービスを利用しています。そういう意味で、OTAにとっては、「競合」にもなり得るサービスですが、OTA側では、カニバリゼーションの影響もしっかりと分析した上で、仮にホテルや航空会社に一部の予約が流れても、自社のデータをマネタイズできる効果が上回るという判断からデータの提供に応じています。また、OTA自身も、Sojernを使って集客をしています。
[Sojernが提供するトラベルに特化したマーケティングプラットフォーム]
バラエティに富んだ課金方法
Overtureは創業当時から「ペイフォーパフォーマンス」をキャッチフレーズに今では当たり前となった「クリック課金」を広める先駆けとなりました。（リスティング広告がPPC広告とも呼ばれているのも、このためです。）
Sojernでは、広告主が次の３種類の課金システムから選択できるようになっているとのことです。
・インプレッション課金
・コンバージョン課金
・レベニューシェア
広告を配信する目的は、ブランディング、コンバージョンの獲得など、広告主によって様々であるということを念頭に、柔軟な課金システムを用意するというSojernのスタンスには、Overture創業当時の文化が感じられます。
日本の旅行業界の新風となるか
データパートナーから膨大なデータを収集・分析し、アルゴリズムを作り、更に、学習・進化させ、広告主のビジネスゴールを実現していく。また、データパートナーのマネタイズにも貢献するSojernのサービス。アジアでは、シンガポール市場が急成長を遂げているとのこと。日本市場については、今はまず、ポテンシャルについて、情報を収集しているフェイズのようです。
Sojernが将来、日本でサービスをローンチすると決めたとき、日本企業は、競合他社を利することになる可能性も承知をした上で、自社のデータを提供し、新たなエコシステム作りに参加することをリスクと考えるのか、あるいは、チャンスと捉えるのか。
旅行業界に新たな風が吹き込まれるかもしれません。