（bloomberg.comより）
■トレードオフってなに？
「あちらを立てれば、こちらが立たず」という二律背反の関係のことです。
たとえば、新幹線の駅の数と目的地までの到達時間の関係はトレードオフの関係にあります。駅をたくさん作れば、ビジネスや観光など、新幹線の恩恵を受ける人や地域を増やすことができますが、停車駅が増えれば目的地までの到着時間は長くなってしまいます。
鉄道会社は大都市だけに駅を作り、移動時間を早くすることで利便性を高めたいと思う一方、沿線地域の人たちは、地域振興のために自分の町にも駅を作って欲しいと願う訳ですが、どこかで折り合いをつけないと、いつまでも新幹線は開通できません。
■トレードオフにおける意思決定にはリスクテイクが不可欠
「折り合いをつける」と書くと、少しマイルドに聞こえるかもしれませんが、「駅の数を決める」ということは「おらが町にも新幹線を！」と願う一部の地域住民に対して「ノー」を宣告するということに他なりません。一方で、地域住民の意を汲んで駅の数を増やすという判断をする場合には、高速化を求める鉄道会社を説得しなければなりません。
「地域住民から抗議が来たらどうする？」
「次の選挙に悪影響が出たらどうする？」
「飛行機に客を取られて建設費が回収できなくなったらどうする？」
などなど、何か判断や決定を下せば、必ず、そのリスクやマイナス面を指摘する人がたくさん現れます。そこで「リスクやマイナスが生じた場合、その責任は意思決定をした自分が取りますよ」という覚悟が無ければ、トレードオフが発生する状況下で意思決定をすることはできません。
■コロナからの出口戦略におけるトレードオフとは？
ご存知の通り、日本では4/7に発令された緊急事態宣言について、5/31まで延長されることが発表されました。
延長の根拠として言われていることは「新型コロナウィルスの感染拡大や、それに伴う医療崩壊のリスクを回避するためには、引き続き、緊急事態宣言を継続し、人々の活動を制限することが必要」といったことだと思います。
一方、外出自粛や休業要請により大きな影響を受けている飲食・観光あるいはイベント関連のビジネスに携わっている人の中には、売上がほぼゼロになってしまっている人もいて、こうした人たちからは「経済への制限が解除・緩和される時期や条件を明示してくれないと自分達が死んでしまう」という意見が目立ちます。
ここでは、
1.感染拡大を抑制するには経済活動の制限が必要だが、そうすると生活に困窮する人が生まれ、経済支援のための財政支出も膨らんでしまう。
2.一方、経済活動への制限を緩和すれば、生活困窮者を減らし、財政負担も軽減できるが、人の動きが活発化すれば、感染拡大や医療崩壊のリスクが高まってしまう。
というトレードオフが生まれている訳ですが、今回の緊急事態宣言の延長については、概ね、1.の立場に寄った意思決定が行われたように思われます。
あくまでも私見ですが、この背景には、有権者の中には重症化リスクの高い高齢者やサラリーマン層が多く、こうした人たちは年金や給与によって（少なくとも短期的には）収入が保証されていることもあり、「経済を犠牲にしてでも、今は人の命を守るべき」という意見が多く、政治としても、そうした意見に寄り添うのが得策と判断したのでは、と感じています。
■「大阪モデル」で示した吉村府知事のリスクテイクとは？
こうした中で、大阪府の吉村知事は「大阪モデル」とも呼ばれる独自の出口戦略を発表しました。その概要については既に報道されている通りですが、以下の3つの条件が7日間続けば、外出自粛や休業要請を段階的に解除するとしています。
1.経路のわからない新たな感染者の人数が10人未満であること。
2.PCR検査における陽性率が7%未満であること。
3.重症者の病床の使用率が60%未満であること。
ここで注目すべきことは、吉村府知事は、「今は経済よりも人命」という意見があることも承知の上で経済への過度な影響を排除するために、感染者数が増える（あるいは減らない）リスクも敢えて取るという意思決定をしたということです。
■リスクテイクを伴う判断が苦手なのは日本人の国民性？
テレビやネットでは、政治家の判断・意思決定について「遅い」「不適切」といった意見やコメントが溢れていますが、異なる意見や見方が交錯するビジネスの現場で、私たちは、本当にリスクテイクを伴う判断や意思決定ができているのでしょうか？
たとえば、運用型広告の目標設定に関する議論ひとつを取っても、正直、現場では、まだまだ未熟な議論や判断が行われていると感じます。
たとえば、1件の売上を獲得するための費用（ROI）を極限まで下げようとするならば、売上を犠牲にしてでもマーケティング支出を抑えるという判断が必要になるでしょうし、逆に、どうしても売上を上げたいならば、ROIが低下しても、マーケティング支出のアクセルを踏むという判断も必要になります。これがマーケティングにおけるトレードオフです。
しかし、運用型広告の目標設定について、企業のマーケティング担当者からは、
・CPA目標は？ → 限りなく低く抑えて欲しい。
・売上目標は？ → あ、それは必達でお願いします。
といった話をされることも少なくありません。
もしそんなことが簡単にできるなら、自動車業界も化粧品業界も運用型広告の代理店に制覇されちゃう気がしますが（笑）、それはさておき、ここで問われるのは「一定の売上を実現するためには、広告ROIの低下リスクも取る」という意思決定ができるかどうかです。
そうした判断に対しては、
・昨年対比でROIが悪化すると社内で問題になるよ。
・ROIを理由に売上目標が未達になることは部長が認めないよ。
という意見や反論が出てくることもあるでしょう。
とはいえ、ビジネスの現場では「専門家に一任」で終わりにすることもできないでしょうから、信頼されるマーケターになるためには、リスクテイクを伴う意思決定に向き合う覚悟と、その決定が正しいと信じる根拠をきちんと説明できる力を身につけておきたいものですね。